Darstellung der Conversion Rate

Bei den Conversions geht es im JustRelate CRM nicht unmittelbar um Umsatz, sondern um ein Maß für die Effektivität der Umwandlung von Lead-Anfragen in Vertriebs- oder Servicevorgänge und damit um eine Kennzahl für das Lead Management.

Im JustRelate-CRM-Standard ist diese Implementierung als das Cockpit-Element "Conversion Rate" verfügbar. Es berechnet das Verhältnis zwischen der Anzahl der erfolgreich bearbeiteten Lead-Anfragen zu ihrer Gesamtanzahl und kann als Basis für die Conversion-Optimierung in den Unternehmensprozessen dienen.

Erfolgreiche Anfragen werden in der Element-Konfiguration durch den ausgewählten Vorgang abgefragt. Allgemein gehen als erfolgreiche Anfragen nur diejenigen in die Bewertung ein, die einem vertrieblichen Vor­gang (Angebot, Auftrag, Geschäftschance) zugeordnet sind. Der Status des Vorgangs spielt für die Bewertung keine Rolle. Werden dort z.B. Aufträge ausgewählt, so zählen als erfolgreich nur die mit min­destens einem Auftrag verbundenen Anfragen.

Die Conversion Rate wird mit einem Balkendiagramm dargestellt, was einer Gruppierung nach einem im Konfigurationsdialog wählbaren Objekt entspricht (Kategorien des Diagramms). Bei den Objek­ten handelt es sich generell um Attribute des Kunden im zugeordneten Vorgang. Es können also nur Anfragen kategorisiert werden, denen ein Vertriebs- oder Servicevorgang zugeordnet ist. Daraus ergibt sich für die kategorisierte Conversion Rate eine spezielle Formel.

Alle Lead-Anfragen, bei denen das Attribut für die Gruppierung nicht ermittelt werden kann, werden in einer speziellen Kategorie ohne Bezeichnung zusammengefasst. Die Conversion Rate wird dann im Dia­gramm nicht dargestellt, kann jedoch in dem Berichtsdi­alog (Popup) ermittelt werden, der per Hyperlink am Elementtitel erreichbar ist.

Die Conversion Rate wird immer jährlich betrachtet. Mit der Standard-Voreinstellung (3) werden immer das aktuelle Jahr und die zwei vergangenen Jahre einbezogen. Im Konfigurationsdialog lässt sich die Zahl der Jahre anpassen. Entscheidend für die jährliche Einstufung ist das Anfangsdatum der Lead-Anfrage.

Für eine genauere Auswertung ist es möglich, die ausgewerteten Lead-Anfragen zu filtern. Dafür stehen Attribute der Anfrage (Klassifikation, Quelle) und des Kunden (Region, Branche, Account-Manager, Ver­triebspartner) zur Verfügung. So kann z.B. beim Objekt "Account-Manager" (Darstellungskategorie) über die Filter die Conversion auf einen bestimmten Account-Manager eingeschränkt werden.

Ist eine Option ausgewählt und markiert, erscheint diese Auswahl automatisch im Quickfilter (Drop­down) des Elements. Alle anderen Filterselektionen können im Quickfilter auch variabel aufgerufen wer­den.