Analyse im Vertrieb

Voraussetzungen für eine Analyse

Geschäftsjahr

Für die meisten Auswertungen wird das aktuelle Geschäftsjahr wichtig sein. Aber auch das letzte, vor­letzte oder nächste Geschäftsjahr kann eine Rolle spielen. In der Regel läuft das Geschäftsjahr automatisch vom 1. Januar bis zum 31. Dezember. Sollte das Geschäftsjahr davon abweichen, kann es angepasst werden.

Hinweis: Das Geschäftsjahr für die eigene Firma können Sie mit Administratorrechten über die Funktion Geschäftsjahr setzen im Formular Back-Office/Meine Firma unter Weitere Funkti­onen festlegen.

Info

Admin: Die gesetzten Werte werden auch in der Variablen PSA_COM_YEA gespeichert, die im Standard nur Administratoren sehen können. Das Geschäftsjahr darf nur von einem CRM-Administrator im Dialog mit seiner internen Firma festgelegt werden.

Vertriebsvorgänge

Die Potenzialanalyse umfasst die Analyse der Umsatzchancen einer Vertriebseinheit (Vertriebsmitarbei­ter, Organisationseinheit oder ein Vertriebspartner) anhand der aktuell betreuten Kunden sowie vorlie­genden Daten aus abgeschlossenen Zeiträumen.

Da eine Vertriebseinheit i.d.R. aus mehreren Account-Managern (aktiven CRM-Benutzern) besteht (z.B. im Falle einer internen Organisationseinheit), wer­den Analysefunktionen auch mit verdichteten Ergebnissen angeboten, d.h. es werden die kumulierten Umsätze aller Vertriebsmitarbeiter einer Vertriebseinheit berücksichtigt und dargestellt. Um eindeutige Ergebnisse zu erzielen, können interne Mitarbeiter nur einer Organisationseinheit zugeordnet werden.

Attention

Achtung: Vertriebsvorgänge, die in Auswertungen einbezogen werden, müssen sich bereits im Forecast befinden. Vertriebsvorgänge ohne Kunden werden nicht berücksichtigt.

Ist-Zustände

Sie können eine Analyse der bestehenden Ist-Werte abgeschlossener Zeiträume nach Branchen, Regio­nen, Sparten, Kunden sowie nach einer ausgewählten Branche und nach einem ausgewählten Kunden durchführen und dabei die akkumulierten Daten jeweils für Anfragen, Angebote und Aufträge erhal­ten. Dabei unterstützen Sie Business-Intelligence-Tools wie

  • Vertriebscockpit
  • Unternehmenscockpit
  • Drill-Down-Center
  • Verkaufstrichter an Vorgangsübersichten
  • Kartendarstellung an Vorgangsübersichten

Dafür müssen aber zunächst die realen Zahlen in den Vorgängen vorhanden und die Vorgänge im Fore­cast sein.

  1. Tragen Sie Ihre Umsatzerwartungen für die Anfragen und Angebote sowie die tatsächlichen Umsatz­zahlen für die Aufträge in die entsprechenden Vertriebsvorgangformulare ein.
  2. Ordnen Sie dem Vorgang einen kaufmännischen und einen technischen Bearbeiter zu. Wenn Sie einen Vorgang selbst betreuen, tragen Sie Ihren Namen ein. Dieser Vorgang wird bei der Analyse der Ist-Zustände berücksichtigt.
  3. Beachten Sie bitte, dass alle Vorgänge, die für die Analyse der Ist-Zustände herangezogen werden sollen, im Forecast sein müssen. Die Option Forecast dient als Vorhersage des Auftragseingangs. Aktivieren Sie daher das Kästchen Forecast immer dann, wenn Sie glauben, dass es bei dem jeweili­gen Vorgang zu einem Auftrag kommen wird und Sie diesen Vorgang für die Analyse der Ist-Zustände für wichtig halten.